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ベンチャー企業を成功に導くKPI指標の基礎

2020 6/29

世の中にはベンチャー企業関連の記事が溢れておりますが、書き手であるVC(ベンチャーキャピタリスト)の皆さんはめちゃめちゃ頭が良いので、ちょっと一般の人には難しかったりするんですよね。

ぼくもベンチャーキャピタル業務を始めたときに色々な記事を読みましたが、

そそのアイコン画像そそ

やばい・・・・この人たち脳みその作りが違う・・・

と思ったのを今でも覚えています。

なんとかこの世界で生きておりますが、自分らしく(笑)皆さんに情報をお届けしたいなと思っています。

VC希望者のアイコン画像VC希望者

VCやってみたいけど、難しそうだな・・・

という相談や悩みを色々頂きますが、正直やるチャンスに恵まれれば誰でもできると思います。(人間の能力に大差ないというのがポリシーです)

むしろ、「VCになるための戦略」の方が重要です。普通に生きていたら、チャンス訪れません。そのあたりは当ブログで解説しているので参考にしてみてください。

今回は、小難しく聞こえるベンチャー企業のよくあるKPIについて述べたいと思います!

この記事を書いた人

・新卒で銀行に入社(not メガバンク)4年間を法人営業に捧げる
・銀行を退職し、7ヶ月間のニートになる
・リクルートの営業職として中途入社し、1年後には50人の営業リーダーに
・3年間のリクルート営業生活を経て、ベンチャーキャピタリストに転身

目次

ベンチャーあるあるSaas×サブスクのKPI指標

ここ数年のメイントレンドは「Saas×サブスク」のビジネスモデルで、ほとんどのベンチャー企業が採用していますよね。

ベンチャー企業に就職を考えている人やビジネスモデルに興味がある人は色々な記事を読んでいると、こんなことを思ったりするのではないでしょうか?

サラリーマンのアイコン画像サラリーマン

英語とか、カタカナばかりでよくわからん・・・

ぼくもVCになったばかりの時は、意味不明な言葉が目の前を通り過ぎていたので、理解不能でしたw

今回は特に出てくる単語をそれぞれ解説していきます!

MRR 、ARR
・ARPU 、ARPPU
・CAC
LTV

MRR , ARR

MRR、ARRという単語だけ見るとなんだか難しいですが、一言で言うと「安定的にいくら収益上がるの?」という指標です。

MRRとARRは、最初の頭文字だけ違いますよね?

MとRを除くと、「RR」という単語が出てきますが、これは「Recurring Revenue」の略で、「経常収益」と呼ばれるもので、言葉の通り「安定的にどのくらい収益が上がるの?」という指標です。

Mは「Month(月)」を表し、Aは「Annual(年)」を表しているので、MRRは「月に安定的にいくら収益上がるの?」、ARRは「年に安定的にいくら収益上がるの?」をそれぞれ表しています。

具体的なMRRとARRの事例


多くのビジネスマンに愛されている「News Picks」も、サブスクのビジネスモデルです。

この場合、月額料金が1,500円なので、『MRR(月次経常収益)』は「1,500円」となります。

News Picksの場合、年間契約をすると1ヶ月あたりの金額が1,250円となるようです。

つまり、『ARR(年間経常収益)』は、1,250円×12ヶ月=15,000円となります。

ちなみに”経常”収益なので、初期費用や入会金のような一回限りの収益は含みません。

MRRとARRを使うと何がいいの?

会社員のアイコン画像会社員

なんだ、めちゃくちゃ簡単じゃん

指標の意味自体はめちゃくちゃ簡単ですが、「どのように使うか?」「なぜこの指標が大事か?」がとても重要なのです。

MRRとARRを用いてサービスを分析すると、こんな良いことがあります。

・将来の事業の予測が立てられる
・サービスのPDCAを高速で回せることができる

例えば、News Picksの代わりに、経済雑誌を販売していた場合、「1冊500円!」という料金で顧客に提供します。

1冊500円の「売り切り型」のビジネスモデルでは、来月いくら売れるか分からないので、事業計画が立てられません。

一方、News picks のようなサブスクの場合、新たな顧客が大体何人くらいで、毎月の解約率がどのくらいか?を過去のデータをもとに予測できるので、事業計画が立てやすいのです。

また、1冊500円の経済雑誌を販売していていると、急に売れなくなったりした場合、タイトルが悪かったのか?他に人気の雑誌があったのか?売り方が悪かったのか?などの原因が分かりづらいのです。

一方、News picksのようなサブスクモデルの場合、解約率やシーズントレンドをもとに、顧客離れの原因が特定しやすいという特徴があります。

ARPU , ARPPU

会社員のアイコン画像会社員

また難しそうな単語が出てきた・・・

各指標のパっと見た感じだと難しそうな感じがしますが、決して難しくはありません。

ARPUととは「Average Revenue Per Customer」の略で、顧客平均単価です。

例えば、先ほどのMRR(月次経常収益)が1,000万円で、サービスを利用している人数が1,000人いた場合、APRUは1万円(MRR÷顧客数)になります。

めちゃくちゃ簡単ですよね?

そこでもう1つの指標である「ARPPU」が何かというと、ただの顧客ではなく、『課金している顧客の平均単価になります。

『ARPPU』はAverage Revenue Per Paid User の略で、『Paid User』がポイントですね。

MRR(月次経常収益)が1,000万円で、サービスを利用している人数が1,000人おり、その中の半分が課金ユーザーだった場合、ARPPUは2万円(MRR÷500人)になります。

News Picks でも課金しなくても、一部の記事は読めますが、有料会員にならないとオリジナルの記事が読めなかったりしますよね。

つまり、『ARPPU(Average Revenue Per Paid User)』を見ることで、課金ユーザー1人当たりの利用額が分かるのです。

CAC , LTV

最後だけあって、これはちょっと難しいかもしれませんね。

CACとは顧客獲得費用(Customer Acquisition Cost)といって、1人のお客さんを獲得するのにどのくらいの費用がかかったか?という指標です。

例えば、News Picks が会員獲得のために、テレビCMをして、広告費を 1,000 万円使ったとします。

その月に、テレビCMのおかげで会員数が1000人増えたとすると、顧客一人当たりに 10,000 円(= 1,000万 円 ÷ 1,000 件)の広告費を費やしたことになります

この場合、CAC(Customer Acquisition Cost)は10,000円となるのです。

Saas 企業の重要指標のLTVとは?

LTVとは(Life Time Value)といって、顧客生涯価値とよばれ、顧客1人あたり生涯でどれくらいの利益が得られるのかを表したものです。

LTVの算出方法は色々ありますが、「購入単価×購入頻度×継続期間」で計算されることが一般的です。

簡単にいうと、顧客1人がサービスにどのくらいの利益をもたらしてくれるの?ってことです。

News Picks の場合、ユーザー1人当たりの平均利用期間が10ヶ月だった場合、LTVは15,000円(=1,500円(月額利用料金)×10ヶ月(利用期間))になります。

ユニットエコノミクスという謎の指標

業務でベンチャー界隈のP/Lを使わない人にとって、最初の難関はユニットエコノミクスと呼ばれる指標です。

ユニットエコノミクスは、「LTV÷CAC」という計算式で求められます。

ビジネスマンのアイコン画像ビジネスマン

・・・・・・・

言葉だけを聞くと、意味不明だと思いますが、ユニットエコノミクスとは「1人のお客さんを獲得したらちゃんと儲かっているの?」を測る指標です。

LTV顧客生涯価値1人のお客さんが、どれくらいの利益もたらしてくれるか?

CAC=顧客獲得費用。1人のお客さんを獲得するのにどのくらいの費用がかかったか?

ビジネスとして、LTVがCACを上回っていないといけません。

1人のお客さんがもたらす利益が、そのお客さんを獲得するコストを上回っていないと利益が出ないよね、というシンプルな話です。

ユニットエコノミクスが『1』を下回っていると、お客さんがもたらす売上より、お客さんを獲得するコストが上回っているということになります。

お客さんと獲得しようとすればするほど、どんどん赤字になっていくという状況であり、会社としてはこのような事態は何とか避けなければいけません。

ビジネスマンのアイコン画像ビジネスマン

ちょっとだけ分かったかも!

概念としては、イメージしやすくなったかと思いますが、お客さんがもたらす『利益』と『コスト』に関しては、どの指標を使うか?によって値が変わってきますし、投資家との会話もずれます。

この辺りはこちらの記事で説明しているので確認してみてください。

今回は、よく耳にするKPI指標について解説しました。

ちょっと聴きなれなかったり、難しく聞こえるから敬遠してしまうような言葉を少しでも理解していただき、興味を持っていただけたら幸いです。

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この記事を書いた人

そそのアバター そそ 現コーポレートベンチャーキャピタリスト

元リクルート営業、元銀行の法人営業。銀行の営業では全国1位、リクルートでは3年の在籍で2回の年間表彰を受賞し、新規事業PJ立ち上げも経験。営業一筋だったキャリアから一転してベンチャー投資の世界に飛び込むまでのキャリア論を記載

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