MENU

銀行営業からの転職で良いキャリアを目指すための考え方

2020 5/26
銀行営業からの転職で良いキャリアを目指すための考え方
自称スーパー営業マンのアイコン画像自称スーパー営業マン

営業が得意で実績を出してきました!

と、アピールするビジネスマンは数多くいます。Twitterには自称TOP営業マンで溢れ返っていますね(笑)

もし、あなたが転職の面接で営業実績をPRする場合、同時に心の中でこんなことを思っていませんか?

転職希望者のアイコン画像転職希望者

でも、今の会社の営業って他でも通用するのかな・・?

今の会社で営業実績を出したからといって、他の会社では全く通用しないかもしれません

ぼくがいるリクルートでは、前職で高い実績を出して鼻息荒く入社してきたものの、撃沈していく中途入社者をたくさん見てきました。

ぼく自身も銀行という真逆の組織文化からリクルートに転職した際には、営業のやり方の違いに大変、戸惑った経験があります。

つまり、営業といっても色々なスタイルがあり、価値提供の仕方が異なるのです。

ぼくは、銀行とリクルートという違うスタイルの営業を経験し、自分のスキルを磨いてきたことで、自分がやりたかった仕事を任せてもらうことができました。

この記事を書いている人

・新卒で銀行に入社し、4年間の法人営業を経験
・銀行を退職後、7ヶ月のニート生活
・リクルートに法人営業として入社し、1年後には50名の営業リーダーを経験
・3年間の法人営業を経験後に、ベンチャーキャピタリストに転身

当たり前ですが、ずっと同じ銀行の営業をしていたら今の仕事をやらせてもらうことはなかったですし、リクルートではない、他の会社の営業でもダメだったかもしれません。

今回は銀行の営業マンが考えるべき、自分のキャリアを広げる「市場価値が高い営業」とは何か?を解説いきたいと思います。

目次

銀行から転職する際に絶対に考えるべきこと

みなさんは「TOP営業マン」と聞いてどんな人物像をイメージしますか?

みなさんが想像するTOP営業マンの顔つき、話し方、外見は人によってそれぞれ異なるはずです。また、TOP営業になるために必要だと考えるスキルも、人によってバラバラだと思います。

それは、一言で営業といっても営業のスタイルが異なるからです。

営業といっても・・・

・何の商品、サービスを売る営業か?
・誰に対して提案する営業か?
・社内で評価される項目は何か?
・競合他社との優位性は何か?

転職活動を行う際には、「その求人の営業はどんな営業スタイルか?」をしっかり理解しないと、想像していた営業とは異なる業務に忙殺されてしまうかもしれません。

転職者のアイコン画像転職者

年収が高いから〇〇社の営業にしよう!

年収や勤務地などの条件に目を取られ、他の労働条件だったり、実際に現場でどんな営業をするのか?を調べずに、求人票だけを眺めて転職活動を行なっていては必ず失敗します

ぼくは年収が2,000万円を狙えそうな好条件のオファーを断った実体験もありますが、今では本当に断ってよかったなと思っています。

銀行からリクルートに転職する際に

そそのアイコン画像そそ

将来は経営に関わるような仕事をしたい

と考えていました。今でもその気持ちは変わっていません。

経営に関わる仕事とは具体的に以下のような業務が挙げられます。

企業経営
企業投資
事業責任者
新規事業

これらのポジションを行なっている人たちは市場価値の高い人材です。1人の営業マンとして数字をあげるのではなく、大きな組織を動かして会社業績を上げていくことが求められるからです。

ぼくは7年間、ずっと営業をやってきましたが、違う会社の営業マンだったら絶対に今の仕事(ベンチャー投資)を行うことは出来ませんでした。

それは会社の大きさや知名度ではなく、営業のスタイルの話です。

市場価値の高い営業とは、どんなスタイルの営業なのでしょうか?

銀行員が考えるべき市場価値の高い営業とは?

「市場価値が高い」という言葉も曖昧なので、「経営に近い仕事ができる人」と定義します。

なぜなら、いくらTOP営業マンであっても自分1人で作れる数字よりも、会社を動かして作る数字の方が遥かに大きいからです。

そこで、市場価値の高い営業として挙げられるのが、以下の3つの要素を持った営業です。

・無形商材
・法人営業
・コンサルティング営業

有形商材よりも無形商材の営業

有形商材とはその名の通り、手に取る(触れる)ことのできるカタチのある商材です。食品系や電化製品、住宅の営業などが分かりやすいでしょう。

例えば、iPhoneの営業であれば、iPhoneのデザイン、機能など、商品力が明確です。

顧客が購入・契約後のイメージを明確にすることが可能ですし、自社商品が魅力的であれば、営業マンが提案しなくてもお客さんの方から「買いたい」といってくるかもしれません。

その際、営業マンに求められるメインのスキルは商品の知識力です。

一方、無形商材とは、企業のコンサルティングや、人材や広告などの目に見えないカタチのないものです。

有形商材と比較して、顧客が購入動機が起きづらく、購入後の満足感も分かりづらいです。さらには、顧客自身が商品の必要性やニーズを理解できていないこともあります。

このことからも分かるように単純に販売するための難易度が高いのです。

相手が前向きに検討できるよう、過去事例を紹介したりプレゼンテーション資料を用意したりと、コミュニケーション能力や提案力が求められるのです。

経営目線での提案も必要とされる法人営業

個人よりも法人を相手にする営業の方が転職市場においては様々な選択肢を持つことが可能です。理由として大きく2つ挙げられます。

・動くお金の額が大きい
・意思決定のプロセスが長くて複雑

大きなお金を動かせる法人営業

世の中の企業は利益を出すために日々活動をしています。企業が利益を生み出すための提案を1人の営業マンとして提案することで、大きな金額の受注が可能になります。

利益=売上−経費

利益を出すためには、自社の売上を伸ばすか、コストを削るかのどちらかしかありません。ですので、提案する目的も必然的にどちらかに絞られます。

自分が担当するクライアントが売上を伸ばすためにはどうしたらいいか?無駄なコストを下げるためには自社商品をどのようにしたら利用してもらえるか?

経営目線を持って提案を行うことにより、結果的に大きなスケールのお金を動かせることになります。

多くの人を動かすマネジメント力が必要となる法人営業

法人相手に大きなお金を動かすためには、意思決定者を含む様々な人からの了承をもらう必要があります。複数の人からの了解を取るためには論理的な説明力が欠かせません。

一方で、個人営業の場合は、感情的な買い物も多いため、効率的な提案をしても理解されないパターンも多く存在します。目の前の1人の気持ちや感情に敏感になり、ニーズを聞き出してあげるスキルが求められます。

法人営業では、組織の中での関係性や意思決定フローを知り、誰を説得すれば提案が通るか?を突き止めなければいけません。また、法人から受注する場合は先方社内での承認を取るために、クライアント内の数人に協力してもらうことが求められます。

リレーション営業よりもコンサルティング営業

転職市場において需要が高い営業は、コンサルティング営業をしてきた人です。

コンサルティング営業以外の営業としてどんなものがあるか?から考えていきましょう。

良く言われるのは「リレーション営業」「御用聞き営業」などがあります。

・リレーション営業・・・クライアントが自社の製品に対してニーズが強くなくても、関係性によって販売している営業スタイル

・御用聞き営業・・・クライアントが欲しいと言われた物を売るため、受動的な営業スタイル

これらの営業スタイルは自社の製品が強力だったり、あるいは昔からの顧客との関係性が強固である場合に起きる可能性が高いです。この場合、営業マンに求めれらるスキルはコミニュニケーション能力や人当たりの良さなど、個人営業に近いものです。

ぼくがいた銀行はこの営業スタイルです。銀行員が担当する企業は中小企業が多く、社長の一存で物事が決定することが多いため、いかに1対1で好かれるか?という個人営業に近い営業スタイルになるのです。

一方で、コンサルティング提案とはクライアント自身も気づいていないような課題に対し、解決していく営業です。

コンサルティング営業・・ヒアリングや市場分析を通して課題の特定から解決をする営業

あわせて読みたい
リクルートは営業職なのに何故「コンサル営業」と呼ばれるのか?
リクルートは営業職なのに何故「コンサル営業」と呼ばれるのか?リクルートへの転職に興味を持った人からこんなことをよく言われます。よく名前は聞くけれど、「リクルート」がどんな事業をしているのかを正確に知っている人は少ない...

クライアントを取り巻く環境や、競合比較でのリサーチやヒアリングを通じて、クライアント自身が気づいていないような課題設定を行い、自社商品を使っての解決策を提示します。

ヒアリングで課題を浮き彫りにするコミュニケーション能力はもちろんのこと、クライアントを構造俯瞰して問題を特定する力、適切な解決策を提示するための論理的思考力など様々な高度なスキルが求められます。

銀行の営業を経験した後はコンサルティング営業を行うべき

困っている女性のアイコン画像困っている女性

ずっと営業をしていたいわけじゃないのになぁ

転職希望者のアイコン画像転職希望者

もっと経営に関わるような仕事がしたいなぁ

日々の業務の中で、営業をやっていると自分自身の将来のキャリアが不安になってくる人は少なくありません。その場合、あなたが行なっている営業スタイルに問題がある可能性があります。

コンサルティング営業であれば、経営目線での提案をする機会が増え、営業活動を通じて自分自身のスキルアップに繋がります。

ぼくがもし、転職活動をせずに銀行の営業を今でも続けていたら、企業投資の仕事をする機会は与えてもらえなかったでしょう。

なぜなら銀行の仕事はお金を貸すために企業の審査をすることが主な業務であって、経営を良くするための具体的な解決策の提示を行うことが仕事ではないからです。

一方、リクルートの営業はクライアントの経営に踏み込むスタイルのコンサルティング営業です。ぼくは転職活動時にはコンサルを志望しており、リクルートの営業は根性論の営業スタイルだと勘違いしていました。

しかし、実際にリクルートの営業で成果を残した人はベンチャー企業など、多方面からの良いオファーをもらって転職して行きます。

世の中には「営業職」での求人で溢れかえってますが、会社名に惑わされずに、その会社の営業はどんな営業を日々行なっているか?を理解して、自身のキャリアを決めた方が良いです。

どれだけ年収が高くてもスキルやキャリアアップに繋がらない求人は多くあります。自分が将来歩みたいキャリアに合った営業をすることが結果的に自分が納得できるビジネスキャリアを歩めることでしょう

この記事が気に入ったら
フォローしてね!

この記事を書いた人

そそのアバター そそ 現コーポレートベンチャーキャピタリスト

元リクルート営業、元銀行の法人営業。銀行の営業では全国1位、リクルートでは3年の在籍で2回の年間表彰を受賞し、新規事業PJ立ち上げも経験。営業一筋だったキャリアから一転してベンチャー投資の世界に飛び込むまでのキャリア論を記載

コメント

コメントする

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)

目次
閉じる