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リクルート中途入社の元銀行員が考えるリクルートがコンサル営業と言われる理由

リクルート中途入社の元銀行員が考えるリクルートがコンサル営業と言われる理由

リクルートは同じ営業でも領域によって行う業務内容が全然違う

転職希望者 転職希望者

リクルートって何する会社ですか?

転職希望者 転職希望者

人材会社ですよね?

リクルートに転職したい方の相談に乗る際に、このようなことを多く言われます。

皆さんも『リクルート』がどんな事業をしているのかを正確に知っている人は少ないのではないでしょうか?

事業内容が分かりづらかったり、『リクナビ』のイメージが強く、人材系の印象を持ってしまいがちです。転職前のぼくも同じでした。

しかし、もしあなたがリクルートで働くことに少しでも興味があるのならば、事業領域をしっかりと理解しないと、自分自身が行いたい仕事や身に付けたいスキルとは程遠い業務を行うことになるかもしれません。

今回はよくご質問頂く『リクルートの事業領域』と、元銀行員のぼくが転職時にリクルートで働くことを決めた事業領域と理由について記載したいと思います。

こんな人に読んでほしい
  • 経営に興味のある人
  • リクルートに興味がある人
  • 転職を考えている人
目次

リクルートが展開する事業には大きく分けて2つの領域がある

画像

株式会社リクルートは、2012年の分社化に伴い、事業会社と機能会社から構成されるグループ体制となりました。事業会社については大きく2つの領域に分かれます。

それは人材領域(HR)と販売促進領域(メディア&ソリューション領域)です。上記のIRでは人材領域の中でも、HRテクノロジー事業と人材派遣業に分けて、計3つのセグメントで展開していると説明しています。

人材領域では「リクナビエージェント」「Indeed」などが有名です。販売促進領域ではゼクシィやスーモ、じゃらん、ホットペッパーなどがあります。

人材領域
  • 株式会社リクルートキャリア(人材)
  • 株式会社リクルートジョブズ(求人媒体)
販促領域
  • 株式会社リクルート住まいカンパニー(不動産)
  • 株式会社リクルートライフスタイル(飲食、美容)
  • 株式会社リクルートマーケティングパートナーズ(ブライダル、進学)

この2つの領域の大きな違いは、リクルートにとっての売上がクライアントのどんな費用になっているか?です。大きな概念だけをご説明します。

人材領域においては、クライアントにとって採用するためのコストを頂戴しています。一方、販売促進領域においては、クライアントの売上に直結するためのコストを頂いています。

ぼくは銀行の業務を経て、次の職場ではクライアントの業績に直接的にコミットできるような仕事がしたいと思っていました。

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内定は10社以上頂き、最終的にはコンサル会社とリクルートのどちらかに行くか迷いました。本来はメディア業にも関わらず、最終的にリクルートに決めたのは、経営にコミットしなくてはいけない環境だと感じたからです。

メディア業にも関わらず、経営にコミットするリクルートの営業を知るには、先に述べた「クライアントの何のコストがリクルートの売上になっているか?」をよく考える必要があります。

リクルートの事業領域はこの2つ
・HR(人材)領域
・販促領域

リクルートの販売促進領域の営業はコンサル業?

なぜ、リクルートの営業はコンサル営業と呼ばれ、コンサル業界との人材の流動性が高いのでしょうか?ぼくは転職する前にここが一番疑問でした。

それは以下の2点があるからです。

①販売促進領域における売上がクライアントの広告費ということ
②リクルートが展開している媒体が各領域において圧倒的なブランド力を誇っているということ

繰り返しになりますが、メディア&ソリューション領域の売上は、クライアントの『広告費』によって成り立っています。

ゼクシィに払うお金は、結婚式場にとって集客のための費用であり、じゃらんは旅館やホテルにとっての来客のためのコストです。

そして、広告費というのは企業にとって最も業績に連動するコストになります。

業績が良ければ、広告費に大きな予算が割かれ、業績が悪くなると企業は広告費を圧縮して利益を調整します。

たとえ、広告費における自社のシェアが100%であっても、その予算自体が小さくてはメディア業として、大きな売上には繋がりません。

一方、リクルートの各領域における媒体の強さは他の追随を許さないくらいのポジションを取っています。これはつまり、広告費予算自体を確保できれば、自動的にリクルート媒体に予算が振り分けられることを示しています。

だからこそ、リクルートの営業マンは経営にコミットして、広告予算自体を広げるような取り組みを行うような、いわゆるコンサル営業を行うのです。

具体的にどんなことを営業で行うのか?

リクルートの営業マンがクライアントの業績に貢献するための方法は様々です。

メディアの広告枠や掲載枠を買ってもらう営業とは思えないほど、千差万別な方法があり、同じクライアントなのに前任と後任で行う提案が全然違う、ということは頻繁に起きます。

業績を上げるための取り組みの一例として、クライアントの営業マンの成約率を上げる取り組みを行うことが挙げられます。

リクルートが提供している広告媒体では、ブランドと広告精度を上げることで、送客の量と質を上げることやその実績をデータとして取ることは出来ますが、最後に成果になるかどうかはクライアントの営業次第であるケースが多いです。

この成果が上がらない限りはクライアントの利益にならず、広告予算も増えることはありません。だからこそ、営業の方々が出来るだけ多くの成果を残せるように、接客勉強会をしたり、競合他社との差別化ポイントを言語化したりすることのサポートを行ったりします。

例えば、ゼクシィの営業の場合、ゼクシィという媒体を使って「結婚式を行いたい人」をたくさん送客することは出来ますが、その結婚式場のスタッフの接客の対応が悪かったり、お客さんのニーズと違う結婚式を提案しては成約に結びつきません。

ですので、クライアント企業の営業社員向けに「成約につながる接客方法」や「顧客ニーズを捉えた提案の仕方」などの勉強会をリクルート営業マンが行うのです。

他にも、業績貢献するために、先方の会社の人事制度を変えてしまったり、商品企画に関与し、新商品を開発したりする営業マンもいます。

このようにメディアの営業に捉われず、経営が良くなるために、ありとあらゆる手段を使ってご提案して行くスタイルだからこそ、コンサル営業と呼ばれ、楽しい営業だと周囲に思われているのではないかと思います。

まとめ

もし、みなさんが営業をやっていて

若手社員 若手社員

自社の製品を売るだけでなくて、もっと色々な提案をしたい

若手社員 若手社員

経営に踏み込んだ営業をしたいなぁ

と思うのであれば、リクルートの販促領域で働いてもいいのかもしれません。

ぼく自身、広告営業には全く興味はなかったのですがリクルートの販促領域における営業は「広告の営業」ではありません。

もし広告営業をしている人がいれば、それはクライアントに踏み込めない営業を自身でしているのだと思います。ただの広告営業をしているのに起業家をたくさん輩出できる訳ないですもんね。

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