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銀行よりも銀行業の本質をついて高利益を出していた中小企業の話

銀行よりも銀行業の本質をついて高利益を出していた中小企業の話

情報の取得難易度や、製品をつくる限界費用がどんどん下がっている世の中で、競合他社よりも多くの利益を上げることは難しくなっています。

ぼくが在籍した銀行業界はその代表例で、クラウドファンディングやブロックチェーンの出現により、付加価値が見出せない状況です。

その中で、どんなビジネスを今後展開していけばいいのでしょうか?
自分もリクルートで新規事業起案や社外起業に取り組んでいるので、銀行の時のお客様で本質をついていると感じた事例について、備忘録として残したいと思います。

これはビジネスモデルだけのお話だけでなく、いち営業マンとしても参考になりました。ぼくはこの経営者の方の考え方や姿勢を学んだおかげで、その後、銀行で全国MVPを2回も取れたと言っても過言ではないと思っています。

目次

本質的には金貸しを行っている中小企業Aの経営者

従業員は5名で売上は年間2億円程度の小さな企業。銀行のきついノルマを達成するためには営業マンが見向きもしないような規模の会社でした。(以下、A社とする)

社長は2代目40歳くらいの方で大きく分けて2つの事業を行なっていました。

①損害保険の代理店業
②車のリース業

今回、注目するのは『②車のリース業』です。『車のリース業』と書きましたが、実態は『金貸し業』です。

この中小企業の取引先は主に運送業者です。中でも金銭的に余裕のない運送会社が多く、資金繰りに困っているような会社ばかりでした。A社は運送会社が保有しているトラックを現金で買い取り、所有権を得ます。
運送会社には一時的にトラックを売却した分のキャッシュが入り、資金的に潤います。A社は買い取ったトラックを買取元の運送会社に手数料をつけてリース(レンタル)します。

運送会社からすると、自分が保有していた車の所有権を譲り、同じものを毎月借りているという状況です。一時的にキャッシュが入り資金が潤沢になるお礼として、リース料を支払っているということであり、これは銀行の金利にあたります。

つまり、A社が行なっているビジネスは『金貸し業』と同じであり、「運送会社に特化した銀行」とも言えるモデルです。

銀行と同じビジネスモデルで銀行より感謝される事業

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当時の銀行が、企業に貸し付ける際の金利は約1%程度。一方で、A社が運送会社からもらっていたリース業を金利に直すと、なんと10%〜15%でした。

なぜ、こんなにも違うのでしょうか?

それは「恩義やつながり」が大きな付加価値になっているからです。

もう少し細かくA社の事実を見てみます。
A社は銀行が貸さないような信用度の低い会社に対して、車を買い取り、リースバックをしていました。簡単に言えば、儲かっていなく、資産もないような会社です。

このような会社と取引をすることは、当然リスクがあるので、それだけリターンも大きいのは一般的な話です。しかし、さすがに銀行の金利が1%であることに対し、A社が10〜15%も取れるほどのリスク差はないはずです。

ではその分の差はなにか?というと、「いかに困っているときに助けたか?」によるものだと思います。

これはリスクと似て非なるものです。たとえ自社がリスクを負って相手に何かをしていると思っていても、相手がそれを望んでいなかったり、それに対して感謝をしてもらっていなければ何の価値も生みません。

このA社は相手に最大限の感謝をされていたからこそ、銀行では考えられないような金利を取ることが出来、かつ将来の取引も保証されていたのです。

ぼくはこれが商売の本質であると感じました。

お客さんが困っている時に助けることが商売の本質

人を惹きつけることは最大の差別化になる

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銀行は、お金を必要としていない会社に対し、頼み込んでお金を借りてもらうことが多いです。一方、A社は倒産の危機にある会社に対し、リスクを負って資金の貸付を行っていました。

そこでA社に救われた会社はどうでしょうか?

倒産の危機であった会社が業績が回復・安定してきて、銀行が貸したいと思う位の企業になったとします。その場合、銀行がいくら安い金利で提示してきても、その何倍もの金利でA社から借りるのではないでしょうか?

A社の話ではないですが、銀行の営業をしてる際に、

社長さん 社長さん

昔、〇〇銀行に助けてもらったから〇〇銀行からしか借りない

という断り文句を何度も聞きました。

そしてA社に助けてもらった会社は、知人の会社が同様な状況に陥った場合、この”恩義”の話をします。業界内は狭いので、クチコミが連鎖を生み、どんどんA社への依頼が増えていきます。

A社は同業界内での事業は銀行と同じ業務なのにも関わらず、銀行では考えられないほどの金利で貸付を行えるポジションを築いていきます。

繰り返しになりますが、それは”恩義や、つながり”によるものです。

まとめ

インターネットを初めとした技術革新により、業務の効率化やコスト削減による価格メリットだけではビジネスとしての成功が難しくなっています。

反対に『ブランド』『ビジョン』などの価値が相対的に高まっており、たとえ価格が高くても、差別化を図ってお客様を惹きつけられるか?が重要なポイントだと思います。

これは企業だけでなく、営業マンやいち従業員にも同じことが言えるはずです。

日々の業務から、会社の1人として淡々と仕事をするか?もしくは自分という人間を社内と社外の人に売り込んでいくか?の意識によって成長のスピードは段違いに変わります。

そそ そそ

自分がやりたいことのために会社を使おう

という気持ちで日々働いています。会社のために自分の全てを捧げないといけないと思ったらすぐに転職します。

会社員をやりながら、最大限に楽しい日々が送れるように日々精進します。

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そそ

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