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リクルートに中途入社して活躍できないタイプの営業【事例】

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リクルートに中途入社して活躍できないタイプの営業【事例編】

 

リクルートの各社は給料面、働き方面など様々な理由により、転職先として強い人気があります。当然ですが、他の求職者との競争に勝って中途入社することのハードルは低くありません。

しかし、やっとの思いで入社したにも関わらず、活躍できずにくすぶっている人も多いのも事実です。

今回は自分の身の回りにいる方々で、リクルートの営業で上手く行かない人にはどんな特徴があるのかを考察してみました。

共通点は同じですが、分かりやすく1人の方の事例を用いて考えてみたいと思います。

 

住宅販売のトップ営業マンだったSさん

 

同じ部署のSさんは前職で住宅の営業マンとして活躍していました。年収は20代後半でゆうに1,000万円を超えていたそうです。インセンティブの強い不動産の営業マンはすごいですね・・・・

しかし、Sさんはこの先何十年も個人向けに家を販売し続けることに、意義を見出せなくなり、今後のキャリア形成も考えてリクルートの営業として中途入社してきました。

中途入社時の年齢は29歳と決して若くない年齢ですが、前職の華々しい実績があったため周囲からの期待もありました。

キャリア形成が一番の転職理由ではありますが、住宅メーカーと違い、「土日休み」だったり、年功序列ではなく「実力主義」の風土に魅力を感じ、入社されたそうです。

 

住宅営業とリクルートの営業の大きな違い

 

住宅メーカーの営業とリクルートの販促領域における営業では、まず根本的に異なる点があります。

それは「個人営業」か「法人営業」か、ということです。

法人営業はその名の通りで「会社相手」に営業をすることで、個人営業は「一般個人」に営業をします。

論理的に物事を考えて説明できる人は法人営業に向いている傾向があると思います。一方で、感情的に訴えかけて相手を納得させることが得意な人はどちらかというと個人営業に向いているでしょう。

当然、このような傾向は一般論でしかなく、営業マンによって特徴もバラバラですが、今回のSさんは個人営業にありがちな「感情に訴えかける営業スタイル」で前職の住宅メーカーで実績を積んでいたのです。

論理的思考力が求められるリクルートの営業

 

リクルートでは法人営業を行うので、会社の決裁権限者に納得度の高い提案をすることが求められます。もちろん、提案する相手は人間なので個人営業でも求められる「リレーション構築力」が当然必要ですが、関係性を作っただけでは売上を伸ばすことは出来ません。

なぜなら先方の決裁権限者の方も社内で、「なぜリクルートの提案を受けるのか?」を説明しなければいけないからです。また、多くの場合は1人だけを説得しても受注には至らず、先方組織のキーマン数人の承認をもらう必要があります。

さらには、リクルートの販促領域における法人営業とは世の中の広告営業とは異なる部分があり、「お客さんとの関係性だけ」で売上が伸びない可能性が他の法人営業よりも高いと思います。(※この辺りは別記事で記載しています)

 

http://your-time-is-limited1988.com/banker-recruit-segment/

提案相手が1人だけであれば、情に訴えかけることでなんとかなるかもしれませんが数人となるとそうはいきません。

Sさんにとって、リクルートの営業と住宅メーカーの営業との大きな違いは自身の苦手な部分でもあり、戸惑いがあったとことでしょう。

 

”個人営業をやっていたこと”自体が問題なわけではない

 

誤解のないようにお伝えすると、「個人営業をやっていた人はリクルートの法人営業では活躍できない」ということではありません。「お客さんとの関係性”だけ”で営業数字を獲得スタイル」だと難しいということです。

Sさんは自分自身で

Sさん
Sさん
関係性だけで数字を上げる営業スタイルでなく、ロジック型の提案営業を身に付けたい

 

と決心してリクルートへの中途入社をしたにも関わらず、従来の自分のスタイルでやってしまっていたのです。

何度も言いますが、お客さんと仲が良くなることは素晴らしいスキルですし、絶対に必要なことです。しかし、「その先に相手にとって有益なものをいかに提案できるか?」が重要です。

Sさんの場合、新しい営業スキルをつけたいと意気込んでいたものの、過去の成功体験から自身のスタイルで営業をする方が楽なので「転職した意味がない」状態になってしまっていたのです。

個人営業をやってきた人でもリクルートに入社後、大活躍している人はいます。その人たちは自身で「リクルートの法人営業に求められるものは何か?」を理解している人たちです。

 

リクルートで”営業力をつける”とは?

 

転職志望者
転職志望者
リクルートに入って営業力をつけたいです

 

というご相談を頂くことが多いのですが、人それぞれ”営業力”の定義や意味が違います。

自分にとって”営業”とは何か?どんな商品やサービスでも相手と仲良くなって売れることなのか?多くの人にたくさん売ることなのか?それとも少数のお客さんに入り込んで多くの売上を上げる提案をすることなのか?

もちろん全てのことができることに越したことはないですが、「リクルートではどんな営業力を身に付けたいのか?」「それはなぜか」を理解して働くのと、なんとなく働くのでは得られるものも、入社すべきリクルートの領域も変わります。

Sさんの場合は、その目的を自身で理解していたので面接などは通過したのだと思います。しかし、その思いを入社後に継続していけなかったのだと思います。

”リクルートで営業力をつける”とはどういうことか?を理解するためには、当然ながらリクルートの社風や営業のやり方について知る必要があります。

http://your-time-is-limited1988.com/recruit-sales/

特殊な採用と面接スタイルのリクルートの中途面接

 

リクルートは独特な面接や採用方法があるので、リクルートに転職を考えている人は

・リクルートで働いている人に話を聞く
・リクルートへの転職に強いエージェントに依頼する

 

のどちらかをするのが良いと思います。ぼくは

①求人を知るためのエージェント
②特定の会社に特化したエージェント

明確に目的を持って使い分けていました。多くの企業は面接の内容や選考プロセスは同じなので、求人票の条件を見て選考に進めば問題ありませんが、リクルートのように特殊な企業文化の会社は、企業に特化したエージェントに依頼する方がいいと思います。

ぼくも、リクルートに入りたい人に有益な情報をお伝えできるように頑張ります。